Ne le sont pas les charges engagées ou payées pour le compte de clients, qui sont récupérables. Ce sont essentiellement:

• des frais de transport et s’il y a lieu, des frais de douane;
• des frais d’emballages récupérables.

Les emballages ne constituent une charge réelle pour l’entreprise que s’ils ne sont pas facturés aux clients, ce qui est d’ailleurs souvent le cas aujourd’hui (emballages perdus).

La grande diversité des entreprises commercialisant leurs produits, le choix effectué d’une méthode de commercialisation et ses caractères font qu’il ne peut exister un modèle unique d’analyse.

L’analyse peut d’ailleurs être:

• verticale et fonctionnelle. Ce type d’analyse sert généralement de base à l’enregistrement comptable, au moins dans les petites et moyennes entreprises horizontale, par secteur géographique, par canal de distribution, par produit, par commande. Ce type d’analyse, très courant, donne lieu à des analyses statistiques nécessaires à la gestion.

L’analyse fonctionnelle des frais de distribution

Le P.C.G. donne à titre d’exemple, une analyse de ces frais par fonctions:

Vente

Analyse de marchés.

Préparation de la vente (argumentaire, tarifs, calcul des devis, notices, catalogues, formation de personnel commercial).

Exécution de la vente (prospection, prise de commandes, surveillance des délais d’exécution, maintien de contact avec le client, préparation de la facturation client, action sur le délai de paiement).

Promotion de vente (toutes actions de promotion, propagande, publicité, foires et expositions, lancement de produits).

Stockage (éventuellement) et livraison

Stockage des produits finis, travaux de conditionnement, emballage, acheminement au lieu de prise en charge matérielle par le client des produits finis destinés à la vente.

Action après vente

Maintien de contact avec le client, intervention auprès des services d’entretien en clientèle, satisfaction des besoins en pièces de rechange, gestion du magasin de pièces de rechange, exercice de la garantie.

Les analyses horizontales

Analyse par secteurs géographiques (définis)

Il s’agit alors d’une répartition géographique des frais de distribution qui peut conduire dans certains cas à l’abandon de zones de ventes et dans d’autres à la recherche du renforcement des ventes.

Analyse par canaux de distribution

Le choix par l’entreprise des canaux de distribution dépend grandement bien que d’autres facteurs jouent et en particulier l’importance du marché correspondant à chaque canal de l’importance des frais commerciaux.

Analyse par commandes ou par produits ou types de produits

Cette analyse permet de calculer le coût de revient par commande, produit ou type de produit. Elle est essentielle pour la détermination des commandes ou des produits les plus rentables.

Souvent, l’analyse est faite à deux ou plusieurs degrés.

Exemple:

• analyse par produit,
• pour chaque produit, analyse par région,
• le cas échéant, pour chaque produit et chaque région, analyse par canal de distribution